Marketing

Optimisation des campagnes maketing opérationnelles

 

Comment choisir le mécanisme promo le plus adapté à mes produits ?
Quelle est la marge véritablement abandonnée aux « shoppers » ?
Quels sont les produits cannibalisés par mes promos ?
Comment présenter les produits dans mes catalogues ?
Quelles sont les meilleures périodes de diffusion ?
Quels sont les effets de grappe et de halo des promos ?
Comment fonctionnent mes concurrents ?
A quoi ressemble la géo-localisation de la pression
promo concurrente sur mes différentes gammes ?
A quels éléments extérieurs mes promos sont-elles sensibles ?

Solutions:

du datamining marketing spécialisé dans la connaissance client,
du traitement de la donnée transactionnelle de masse,
des flux de production d’ISA («imprimé sans adresse») et des bases de données produits,
de la pige catalogue multi-produits.

 

Vous êtes un distributeur spécialisé ou généraliste B2C
Vous dépensez depuis toujours des sommes considérables dans des opérations de communication (catalogues, affichages, campagnes presse et radio,…) et de promotion (prix cassés, prix barrés, anniversaire, rentrée,….). Vous avez peu d’indicateurs pour évaluer la justesse de ces opérations. Vous voulez savoir si ce que vous faites est bien et s’il est possible de faire mieux encore.
Vous êtes un industriel B2B2C
Vous gérez des produits inscrits dans un univers concurrentiel qui vous impose des opérations promotionnelles fréquentes. Vous dépensez énormément d’argent en abandonnant des marges à vos distributeurs et en participant directement aux coûts des opérations. Vous voulez savoir combien cela vous coûte véritablement afin d’ajuster vos projets.
Vous êtes un professionnel de la communication B2C
Vous proposez des campagnes de promotion pour vos clients. Vous créez des supports de communication. Vos clients n’ont de cesse de diminuer vos budgets et vous cherchez à leur apporter une nouvelle valeur ajoutée : faire en sorte que l’opé rapporte davantage.
Combien rapportent ces investissements ?
Outre la problématique de l’évaluation du coût réel global des opérations se pose la question de la mesure de performance et du calcul de R.O.I.
En effet, il ne s’agit pas de réaliser une simple analyse économique à plat par produit, gamme ou rayon, puis de constater une hausse de X ou Y% du chiffre d’affaires en faisant de multiples tris, mais de mesurer les interférences entre de très nombreux paramètres endogènes et exogènes pour identifier et mettre en valeur l’équation qui régit vos opérations.
Nos modèles ont pour objectif de vous aider à :1- anticiper le résultat d’une opération,

2- mieux concevoir en amont une opération,

3- vous accompagner dans votre mix produits.

 

Nous sommes partis d’un constat simple
L’acte d’achat du « shopper » est régi par des critères qui vont au delà de la promotion elle-même. L’offre concurrente interne, la concurrence externe, la saisonnalité, l’association de produits, le cadencement des achats sont autant de paramètres à prendre en compte dans une opération de promotion.
Notre métier consiste à vous accompagner tout au long de ce processus complexe pour que votre investissement promo vous apporte davantage de part de marché et soit moins élevé.
Pour cela nous vous proposons trois produits différents et complémentaires :
PromAudit, pour comprendre le passé, mesurer le surcoût, et identifier les bons indicateurs,
PromoTech, pour piloter le présent et optimiser la part de marché,
PromoMaster, pour préparer l’avenir, le plan média et la stratégie promotionnelle.
PromAudit
A partir d’un certain nombre d’éléments historiques transactionnels, promotionnels, exogènes et concurrentiels, nous mesurons le coût marginal inutile de vos opérations, inutile tant par les moyens déployés que par la générosité trop importante rendue aux « shoppers ». Ainsi nous évaluons s’il vaut mieux réduire les dépenses pour conserver la même part de marché ou conserver le même budget tout en le travaillant différemment. A l’issue de cette mission de conseil nous identifions les KPI’s sur mesure qui vous conviennent et que nous saurons piloter avec PromoTech.
PromoTech
Véritable outil de Business Intellligence, PromoTech vous accompagne au quotidien dans la réalisation de vos opérations promotionnelles « prospectus ». Votre plan média structure de nombreuses campagnes qui sont chacune à des stades d’avancement différents : positionnement, conception, nombre de pages, nombre de produits, gabarits, choix des types de produits, chemin de fer, choix des produits, types de promotion, montant de la générosité, injection des tarifs, tirage, diffusion, sont autant de questions pour lesquelles nous vous apportons une réponse. Bien entendu chaque campagne fait l’objet d’un bilan dont les enseignements nourrissent le modèle.
PromoMaster
Fruit d’une association étroite en vous et nous, PromoMaster établit un partenariat stratégique dans lequel nous vous accompagnons totalement dans la politique générale de votre entreprise sur les aspects Promos. Ce partenariat nous donne accès à des informations privilégiées qui nous permettent d’établir à vos côtés le plan média optimisé allant même, si vous le souhaitez, à la définition sous l’angle promotionnel de l’offre Produits optimisée.

 

 

Segmentation

Les méthodes de segmentation Numsight ont été conçues pour apporter des réponses simples et opérationnelles aux problématiques stratégiques de l’entreprise.

Nous transformons la connaissance client en croissance

Selon la problématique posée et les données disponibles, Numsight propose des approches ad-hoc basées sur l’exploitation des données clients existantes et/ou la collecte d’information clients par étude de marché. Le premier challenge est de définir quelle est la segmentation la plus appropriée.

 

Méthodes de segmentation les plus utilisées.

 

Segmentation RFM / Valeur

Cette segmentation permet de connaître la valeur actuelle et potentielle des clients. Elle est particulièrement riche pour mesurer l’activation et se fixer des objectifs de fidélisation.

 

Segmentation stratégique : cartographie des besoins et de la demande clients / consommateurs

Cette méthode développée en partenariat avec le CNRS a été primée au Grand Prix des Etudes internationales. Déployée par Numsight dans plus de 25 pays depuis 2005, cette segmentation développée à l’origine pour le secteur des produits de grande consommation, est fréquemment utilisée dans les domaines de la Distribution, des Services, de la Santé, …

 

Autres modes opératoires

– Segmentation style de vie : construite sur les styles de vie et valeur client (problématiques de plan de communication et de gestion de l’offre)

-Segmentation étape de vie, construite sur les cycles de vie client (aide stratégique au développement du portefeuille clients)

-Shopping Mission (pour la Distribution alimentaire), Segmentation des occasions (produits de grande consommation) ou Segmentation en fonction des opportunités de consommation (Distribution), Segmentation magasins (gestion des assortiments)

 

Opportunités de croissance et aide à la décision

Notre approche, récompensée par le Grand Prix des études internationales, est basée sur une simulation du marché et de l’offre de référence. Elle a été déployée dans plus de 30 pays. Chaque opportunité de croissance est définie par : La part de marché et le revenu additionnel généré, une connaissance client opérationnelle, la concurrence à surclasser, les besoins à satisfaire, l’offre produit et tarifaire, les axes de communication.

 

Organisation stratégique et plan de communication

La valeur ajoutée d’une segmentation directement corrélée à la manière dont elle sera intégrée dans le plan stratégique et le plan de communication.

Numsight possède une grande expérience dans l’alignement des processus à suivre et des objectifs à atteindre, expérience indispensable pour réussir une segmentation stratégique.

Nous avons ainsi accompagné les grandes entreprises de la Distribution, de la Grande Consommation ou des Services, dans l’élaboration et la mise en œuvre de leur plan stratégique.

 

 

Connaissance clients et innovation

Approche globale

L’objectif est d’identifier les innovations produits clés, potentiellement génératrices de croissance.

Notre approche

  • – Approfondissement de la connaissance client et identification des attentes et besoins
  • – Construction de la plateforme des concepts à fort potentiel
  • – Sélection des concepts les plus performants: ceux qui génèreront de la croissance dans la catégorie, ceux qui contribueront à augmenter la part de marché et la fréquence d’achat
  • – Gestion et contrôle du processus d’innovation: de la connaissance clients/ consommateurs jusqu’à la finalisation des produits

 

Principales problématiques stratégiques à résoudre

 

Comment savoir si un concept est gagnant et va générer de la croissance?

  • – Quel est son potentiel commercial? Avec quelle pénétration? A quelle fréquence d’achat?
  • – Quelle source de revenu pour l’entreprise ? Cannibalisation ou impact sur la concurrence ?Source de business sur une autre catégorie ?

 

Comment réunir toutes les conditions pour réussir le lancement du produit sur son marché ?

  • – Comment choisir la meilleure marque dans le portefeuille ?
  • – Comment optimiser le mix produit pour générer l’achat puis le ré achat?
  • – Le niveau de prix fixé est-il un facteur clé de succès ou d’échec?

 

Comment hiérarchiser les concepts qui auront le plus fort potentiel et ce sur plusieurs marchés?

 

 

La méthode Numsight

L’identification des besoins du consommateur est essentielle pour générer de nouveaux concepts. Mais attention, les meilleures idées ne sont pas les plus originales, mais celles qui sont génératrices de croissance.

 

Tous les concepts sont testés et hiérarchisés sur plusieurs dimensions:

  • – Indicateurs de performance (demande incrémentale, pénétration, fréquence d’achat…)
  • – Critères de compétitivité (différenciation et spécificité sur le marché)
  • – Critères stratégiques (faisabilité, évaluation de l’investissement requis, adéquation à la marque, affinité sur le cœur de cible)

 

La méthode Numsight offre à la fois une grande flexibilité d’intervention et la garantie de résultats opérationnels dans la gestion du processus d’innovation.

 

A chaque étape du processus d’innovation, Numsight porte un soin tout particulier aux opportunités de croissance de la marque.

 

Activation des clients & CRM

Développer les résultats sans accroître la complexité

 

  • – Le marketing Digital offre un éventail de possibilités nouvelles pour améliorer les performances de votre entreprise
  • – Il permet de réagir plus souvent, plus vite et offre plus d’options pour se différencier
  • – Numsight, grâce à son expérience, vous aide à transformer ce défi en avantage concurrentiel

 

La valeur ajoutée de Numsight

  • – Augmenter le retour sur investissement à court terme du fait de ses compétences multiples : schémas d’acquisition, réactivation clients, détection des clients à risque, programmes de ciblage
  • – Améliorer l’engagement des clients sur le long terme grâce à des programmes de fidélisation pertinents
  • – Réduire les investissements en rationalisant les opérations promotionnelles : réduction des effets d’aubaine, concentration des investissements sur les clients les plus précieux et/ou les plus sensibles aux actions promotionnelles
  • – Simplifier les organisations marketing grâce en optimisant les processus, l’externalisation et l’automatisation

 

La valeur ajoutée spécifique à Numsight

  • – Capacité à mettre en place un marketing de boucle courte, d’apprentissage rapide mais cohérent avec les objectifs à moyen terme
  • – Connaissance client totale qui connecte et donne du sens aux données issues des études de marché, des bases de données transactionnelles ou encore du comportement sur le Web

 

Conseil AMOA CRM

 

Conseil et assistance à Maîtrise d’Ouvrage CRM : des compétences très spécifiques

Le CRM s’adresse généralement à des populations opérationnelles (Directions Marketing, Commerciales ou Service Client) assez éloignées des problématiques liées aux Systèmes d’Informations. A contrario, les Directions Informatiques sont plus habituées à traiter des domaines très cadrés comme la Gestion et l’Organisation plutôt que le Marketing ou la Relation client beaucoup plus informels

C’est pour faciliter le lien entre ces deux univers que Numsight a mis en place une gamme d’offres de services d’Assistance à Maîtrise d’Ouvrage CRM :

 

  • – Cadrage et schéma directeur pour identifier les enjeux, les moyens, et les objectifs du CRM
  • – Refonte des processus pour mettre en place des modes de fonctionnement efficaces
  • – Accompagnement à la mise en œuvre de projet, pour suivre le projet de bout en bout et s’assurer d’une même cohérence depuis l’expression des besoins jusqu’aux livrables
  • – Accompagnement au changement afin d’assurer une bonne assimilation des nouveaux outils et processus
  • – Pilotage du projet informatique et coordination des équipes pluridisciplinaires et des différents prestataires (y compris l’intégrateur)

 

Ces interventions reposent sur des outils méthodologiques tels que des processus de référence, des grilles d’analyse des progiciels, des modèles de ROI ainsi que des indicateurs de mesure de la performance

Nous conseillons les Directions Métier sur les grandes problématiques du Marketing client. Nous accompagnons nos clients dans la conception et l’optimisation de leur stratégie relationnelle

 

L’assistance AMOA de Numsight sur l’outil de gestion de campagnes marketing

  • – Les enjeux de la mise en place d’une communication ciblée via un outil de gestion de campagnes
  • – Aller vers un marketing ciblé « Client » avec une vision 360° du client
  • – Améliorer son plan d’animation ciblé
  • – Gagner en pertinence sur les campagnes
  • – Automatiser et augmenter le nombre de campagnes
  • – Développer les canaux d’interaction existants : web, magasins (vendeur et caisse), etc …
  • – Mettre en œuvre de nouveaux canaux : Mobile, Iphone, Ipad, sites communautaires, etc …
  • – Mettre en œuvre des pratiques plus abouties

 

Notre approche en 7 étapes

  • – Définir ensemble les Grands scénarii d’évolution de votre Système d’information Marketing Cible et de son « outillage »
  • – Élaborer le cahier des charges fonctionnel et technique décrivant vos besoins futurs
  • – Vous assister dans la priorisation des fonctionnalités attendues (allotissement)
  • – Rédiger le dossier d’appel d’offre destiné aux éditeurs
  • – Organiser l’appel d’offres auprès des éditeurs et vous aider à choisir votre progiciel
  • – Vous assister comme AMOA aux côtés de l’intégrateur à la mise en place de l’outil de gestion de campagne choisi
  • – Piloter l’ensemble du projet et coordonner les équipes internes et les prestataires

 

L’externalisation de vos campagnes ciblées

Nos clients nous confient la réalisation et le pilotage de leurs campagnes de marketing multi-canal

Nous analysons les demandes de campagnes, proposons des Ciblages, extrayons les cibles et exécutons les e-mailings ou l’envoi vers les prestataires routeurs et centres d’appels, puis nous analysons les retours

La veille permanente de la délivrabilité des emails est un facteur clef de succès

 

Offre produit et les assortiments

Approche globale

Le management des catégories est une discipline utilisée et maîtrisée, mais le management des catégories basé sur la connaissance client est plus récent et sa mise en œuvre rarement efficace

 

Notre approche:

  • – Commence par un zoom sur l’acheteur / client
  • – Met l’accent sur les priorités élevées en terme de profit
  • – Convient à la taille et à la culture de toutes les organisations
  • – Garantie 80% des résultats pour 20% du coût et de la complexité
  • – Se base sur tous les principaux indicateurs de performance des catégories

 

La méthodologie Numsight

Nous aimons analyser tous les indicateurs clés liés au client. Nous commençons par une segmentation de la clientèle qui permet de différencier les clients en fonction de leurs comportements ainsi que de leurs besoins. Grâce à cette segmentation, nous pouvons travailler sur:

  • – La gestion des gammes : nous étudions la gamme de produits complète afin d’identifier les références qui peuvent être retirées sans perdre de clients. Cette analyse permet également de découvrir les segments de clientèle qui n’achètent pas dans la catégorie sans doute parce qu’ils ne trouvent pas d’offre correspondant à leurs besoins
  • – L’analyse des promotions : en étudiant à la fois la communication de masse et la communication ciblée, nous mesurons la performance de tous les composants de l’offre promotionnelle (le produit, le calendrier, le mécanisme, la générosité et les médias)
  • – Le prix : nous nous assurons que les différentes gammes de prix sont bien couvertes par l’offre existante et que la stratégie de prix est compatible avec le rôle de la catégorie au sein de l’offre globale
  • – Le merchandising : Wnous veillons à ce que l’agencement du magasin, au niveau de la catégorie, soit conforme aux attentes des acheteurs et en adéquation avec leur comportement d’achat

Au cours de ce processus, nous nous concentrons sur les opportunités les plus valables et nous nous assurons que nos recommandations soient applicables à votre organisation. Nous privilégierons toujours la mise en œuvre à l’exhaustivité des données théoriques.

 

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SOLUTIONS

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Hébergement et gestion des données

Numsight Consulting collabore avec Numsight IS afin d’offrir des services d’hébergement pour vos bases de données marketing. Les services offerts dans ce cadre sont les suivants:

  • – Mise en place d’un espace d’échanges de données sécurisées et dédiées (SFTP / VPN SSL)
  • – Automatisation des opérations d’import et de mise à jour des données
  • – Contrôle de la qualité des données avant l’import en base (KPI sur les sources de données)
  • – Création de bases de données marketing (modélisation, implementation, optimisation)
  • – Création d’agrégats (datamarts) pour le reporting ou d’analyse de données
  • – Recherches et rapports Adhoc, diffusion de rapports prédéfinis (abonnements), plates-formes de reporting en option

 

Nous nous engageons à ce que vous disposiez de plates-formes en adéquation avec vos contraintes, et à gérer la charge croissante. Toutes les données sont sauvegardées et sécurisées. Les plates-formes de bases de données sont mutualisées ou vous sont exclusivement dédiées. L’accès à distance peut être configuré pour une connexion directe depuis de votre site. En quelques semaines, vous disposez d’un entrepôt de données avec de vrais indicateurs de valeur ajoutée adaptées à votre entreprise.

 

Hébergement de bases de données

  • – Base de données “Clients” (référentiels, programme de fidélité, historique des achats,…)
  • – Entrepôt des données de distribution dans de gros volumes (plusieurs milliards de lignes)
  • – Partage de bases de données (analyses de marque pour des fournisseurs industriels)
  • – Bases de données des études et consolidation des résultats d’enquêtes

 

Hébergement partagé (Cloud)

  • – Bases de données (Serveur SQL, MySQL)
  • – Outils collaboratifs pour entreprises (Sharepoint) et messagerie (Exchange)

 

Portail des résultats d’analyses d’enquêtes

  • – Intégration des résultats d’enquêtes (questions / réponses, variables)
  • – Construction d’un portail personnalisé afin de consulter les résultats ainsi que les analyses

 

Plateforme de reporting « Simple et Rapide »

  • – Mise en place rapide d’une plateforme de reporting
  • – Solution basée sur des logiciels reconnus (tel que Yellowfin)
  • – Rapport statiques simples avec mises à jour automatiques
  • – Rapports avancés multidimensionnels avec recherche affinée
  • – Tableau de bord personnalisé

 

Moteur de recommandation et de notation

  • – Moteur avec alimentation automatique: références clients, secteur, marques
  • – Notation et recommandation des préférences des clients (produit / marque)
  • – Intégration avec les outils de gestion des campagnes ciblées pour la sensibilisation et la fidélisation
  • – Peut-être intégrer à des sites commerciaux (appelé Web Services)

 

Gestion de campagnes

  • – Accès à un outil permettant la création de campagnes ciblées
  • – Alimentation automatique des bases de données (référentiels, historique des achats,…)
  • – Suivi des statistiques de campagnes d’e-mailing
  • – Support du multi-canal
  • – Analyse des relevés de la campagne

 

Gestion du programme de fidélité

  • – Automatisation de l’alimentation des données (historique des achats…)
  • – Gestion du programme de fidélisation (analyses, promotions sur les ventes)
  • – Intégration du système de Point de Vente (interopérabilité peut-être étudié)
  • – Analyse du retour des opérations

 

Moteur de recommandation

La Micro segmentation est une solution précise pour créer des groupes homogènes de consommateurs. La micro segmentation permet d’évaluer :

  • – Les enjeux et les objectifs de développement
  • – Les comportements / les utilisations des produits
  • – Les styles de vie et les cycles de vie

 

Ensuite, il est logique d’avoir différentes offres disponibles pour chaque micro segment. Il est également judicieux d’avoir des messages différents pour chaque offre. Par exemple des centaines d’offres / messages / canaux peuvent être préparés pour des dizaines de milliers de clients. Lorsque les campagnes sont très fréquentes, il est difficile de les gérer sans l’emploi d’un logiciel analysant en permanence l’évolution des micro-segments / clients et proposant l’offre / message / canal le plus adapté au client. Le moteur de recommandation en fonction des secteurs d’activité permet de générer une croissance de 20 à 60% de ventes supplémentaires, s‘il est correctement implémenté

Un moteur de recommandation analyse de nombreuses offres et trouve celle qui est la plus à même de connaitre le succès